Сейчас нет бизнеса, который был бы совершенно чужд интернет-маркетингу. Даже такие традиционные фирмы, как небольшая парикмахерская, кафе или автосервис, для которых сайт или реклама в поисковых системах менее актуальны, нежели для производственной, оптовой, сетевой компании, все равно «не выживут», если проигнорируют продвижение в соцсетях, присутствие на Яндекс.Картах и размещение на тематических площадках. Поэтому любому руководителю пригодится опыт тех, у кого он уже есть в поиске агентства по комплексному интернет-маркетингу. Здесь вы не найдете банальных советов, типа: проверьте, какие у подрядчика отзывы, как давно он на рынке и нравится ли вам лицо директора веб-студии по дизайну сайтов. Также вы не найдете здесь общих мест, что нужно внимательно читать договор и уточнять, какие бухгалтерские документы вам будут предоставлены. Этому и так посвящено множество других материалов. Мы же предлагаем взглянуть на проблему выбора подрядчика с другой стороны, разобрав ошибки:
1. «Уже пора, или нам пока не нужно»
Процесс поиска подрядчиков начинается с момента осознания, что они вам зачем-то нужны. Например, вы открыли тот самый автосервис или начали продавать в розницу какие-то товары, пока что по знакомым или через небольшую розничную точку. Или, наоборот, ваш бизнес существует с начала 90-х годов, и прекрасно процветает благодаря телефонным продажам, выставкам, рознице и т. д. В этом случае, ответ на вопрос: «Нужен вам сейчас подрядчик по интернет-маркетингу или нет», зависит от нескольких факторов. 1) Если вы отлично разбираетесь сами во всем, у вас крайне ограниченный бюджет и бизнес мало завязан на интернете, то можно попробовать обойтись без подрядчика. Возможно, затраты времени на его выбор и контроль будут не меньше, чем если вы сами зарегистрируете свою компанию на тематических площадках, отметите свою точку на Яндекс.Картах, Google.map, 2ГИС и самостоятельно займетесь продвижением группы в ВКонтакте или другой соцсети, где ваша целевая аудитория. 2) Но часто у людей, управляющих бизнесом, наблюдается дефицит главного ресурса – времени. Тогда, как вариант, предусмотрительные управленцы для повышения эффективности предприятия отдают непрофильные услуги на аутсорсинг. И от того, как они выберут подрядчика, будет зависеть то, выгодное это вложение в развитие компании или нет.
2. Когда клиент не знает, чего хочет
Главное – определиться с целью. Профессиональный интернет-маркетолог всегда поможет клиенту увидеть полную картину потребностей своего бизнеса, сформулировать правильную цель и подскажет, с помощью чего ее можно достичь. Под правильной целью понимается ее детальное понимание, а не на уровне: «Хочу, чтобы все знали о том, какие мы прекрасные.» Например, цели могут быть такие: «Наше предприятие выпускает и поставляет комплектующие для ремонта двигателей различного назначения. Хотим донести информацию об этом до потенциальных заказчиков, например, ремонтных мастерских, крупных промышленных предприятий, предложить им удобный сервис для поиска комплектующих – каталог товаров с поиском, фильтром, и возможностью заказа через интернет. Наша цель - объем продаж с помощью сайта/интернета на определенную сумму, увеличение оборота, прибыли …raquo; Вот прекрасный пример четко сформулированных целей. Если клиент сразу не готов озвучить это, то без помощи маркетолога здесь не обойтись. Кроме того, интернет-маркетолог сразу поможет определить критерии достижения (KPI), что тоже немаловажно. Именно такие цели дают понимание, как их достичь – сделать сайт-каталог товаров, организовать продвижение сайта-каталога в поиске, заказать контекстную рекламу, использовать е-мейл-маркетинг, рекламную поддержку на отраслевых порталах и т.д. После того, как вы донесли до подрядчика свои KPI и цели, он должен понятно и логично объяснить, как именно они будут достигнуты, какими методами и с помощью каких услуг. Вам подойдет исполнитель, чей план будет наиболее обоснованным и правдоподобным. Не удивляйтесь также предложениям откорректировать цели, критерии их достижения или даже отказаться от каких-либо методов. В любом случае, благодаря ценным советам профессионала с обширным опытом, вы сможете взглянуть на ваши цели шире и глубже.
3. Что выбрать: фрилансера или популярное агентство
Какого подрядчика выбрать для достижения целей – компанию по комплексному интернет-маркетингу с командой опытных специалистов или одиночного специалиста-фрилансера? Это зависит от специфики проекта. Надежный и компетентный фрилансер будет идеальным для той задачи, которая может быть выполнена одним человеком, без команды. В этом случае вы сможете сэкономить в финансах, времени взаимодействия, получить прямой контакт с исполнителем и его понимание ваших индивидуальных особенностей. При этом вас внезапно могут настигнуть и пресловутые «прелести» работы с фрилансерами: ненадежность любого рода, пропадания, задержка сроков, недопонимание или недостаток умений и навыков, а вы ведь не застрахованы с помощью договора и ответственности команды, которая всегда присутствует у юрлица. Вывод: привлекать фрилансеров лучше для быстрых и дешевых проектов, которые не являются критично важными для стратегии вашей компании. Например, речь идет о единичном заказе – создать дизайн буклета или рассылки, то подойдет дизайнер на фрилансе.
В случае же, когда нужно сделать сайт и продвижение бизнеса в соцсетях и в поиске, лучше обратиться в агентство комплексного интернет-маркетинга. Его менеджеры смогут подойти к реализации проекта системно, и поручить разные глубоко специализированные задачи соответствующим профессионалам. А ключевым фактором успеха станет опытный проект-менеджер, который сможет управлять командой и взаимодействием с вами, связывая все нити воедино для достижения нужной комплексной цели. Обязательно пообщайтесь с проект-менеджером расспросите об опыте, кейсах, подобных вашему, о компетенциях команды.
Немаловажно также не только, что из себя представляет команда и ее руководитель, но и организация бизнес-процессов в фирме-подрядчике. Чтобы оценить ее, попросите пояснить вам схему выполнения проекта, как они автоматизировали контроль выполнения задач и тому подобное. И пусть вас не пугает, если агентство небольшое. Это гарантия того, что на ваш проект будет выделяться достаточно времени, а не два раза в месяц, как в крупных агентствах. Сегодня многие заказчики переводят свои проекты из крупных в средние компании, желая индивидуального внимания и гибкости. К сожалению, в больших компаниях-подрядчиках развивается и бюрократия, и размывание ответственности, и небольшая заинтересованность в каждом конкретном клиенте.
4. Руководить подрядчиком
Как тут не вспомнить одного из столпов маркетинга, Огилви: «Не конкурируйте с вашим рекламным агентством в творчестве. Зачем держать собаку и самому лаять?» Почему-то очень многие заказчики услуг по интернет-маркетингу убеждены, что они разбираются в предмете гораздо лучше специалистов. Это сильно зависит от того, какой специалист перед вами. Если настоящий профи, то лучше ему не мешать. Он сам выяснит вашу цель, предложит пути ее достижения и обоснует их. О чем мы говорили выше. Вы поймете его профессионализм в итоге лишь по результату работы, но если вас все устраивает на этапе ее начала, не нужно исправлять его методы и инструменты. Но вам очень важно прояснить для себя все непонятные моменты, детализировать ваши требования и важные нюансы, неочевидные для подрядчика. И обязательно подскажите ему профессиональные моменты, те острые углы и камни преткновения, о которых вы знаете как профессионал ВАШЕГО дела, то есть угрозы и риски, особенности, характерные для вашей сферы бизнеса. Имейте в виду, подрядчик все равно будет делать то, что он умеет. Например, если он специализируется только на SMM-продвижением в Инстаграме, занимается разработкой интернет-магазинов, поддержкой и продвижением сайтов на Битрикс, и с другими системами не знаком, в таком случае он попытается убедить вас, что и вам это нужно. Вам нужно понять для себя: подрядчик пытается навязать вам выгодное для него, или же это лучшее решение для вас, и оно совпало с его умениями.
Для того, чтобы разобраться, попросите привести аргументы в пользу данного решения, затем обратитесь еще к нескольким подрядчикам, которые используют другие технологии для того же самого, сопоставьте их доводы между собой. Затем пусть тот, кто вам покажется наиболее компетентным и подходят именно вам, ответит на доводы конкурентов, почему он считает иначе. В этом случае вы получите наиболее полную картину. Хорошо, когда подрядчик умеет многое(не один специалист, а команда обладает множеством ресурсов и компетенций). Это позволит вам выбирать из широкой палитры методов наиболее подходящий. Еще одна распространенная ошибка – когда заказчик самостоятельно дефрагментирует задачи, то есть один проект делит на «кусочки мозаики» и раздает их сам фрилансерам или отдельным агентствам, считая, что дизайн лучше выполнит именно дизайн-студия, а программную часть именно кодер. Это, вроде бы, и так, но иногда мозаика может не сложиться. Смотрите выше пункт о выборе между фрилансером и командой – если проект многосоставный и длительный, вам лучше предпочесть сыгранную команду. Разные подрядчики без общей цели не сделают хорошего проекта. Или сделают, но очень долго, дорого и ценой больших нервов.
5. Сделайте мне сайт бесплатно, но хорошо
Иногда мне кажется, что это наш национальный спорт – называется «халява». Попытка получить что-то бесплатно или ниже рыночной цены, как это ни парадоксально, в таком деле, как интернет-проекты является очень плохой идеей. А, собственно, почему? Стоимость работ по интернет-маркетингу основывается прежде всего на цене труда специалистов. Важно, сколько времени займет задача, и какая квалификация у ее исполнителя. Сверху нужно добавить накладные расходы: офисные, программное обеспечение, оборудование, а также организационные и коммерческие расходы. Таким образом, цена на ту или иную работу зависит от ее сложности и умения конкретного человека/команды выполнять такие задачи.
Если вам сделали честную смету, то в ней будет отражено, что, к примеру, эту кнопочку программист высокого уровня будет делать 20 рабочих часов, а эту плюшечку еще 40. И полторы недели его работы никак не могут стоить 2000 рублей, как вы думали. Однако, похожие внешне проекты могут быть принципиально разными по трудозатратам и профессионализму исполнителя. Например, тот же интернет-магазин может сделать опытный программист на 1С-битрикс с индивидуальным дизайном, а можно взять коробочную версию, развернуть силами контент-менеджера или стажера, сделать на основе шаблона. Вам важно обсудить с подрядчиком, из-за каких ваших требований получилась такая цена и как он может удешевить реализацию вашего проекта. После чего вам нужно будет решить, стоит ли игра свеч. Чтобы принять взвешенное решение, вам нужно запросить у подрядчика максимально подробную смету с ценой каждого конкретного этапа работы. Можно сравнить такие сметы у разных подрядчиков.
Однако будьте готовы к тому, что один и тот же проект несколько студий оценят совершенно по-разному. Как ни удивительно, но особое беспокойство у вас должна вызывать не завышенная, а заниженная цена. Дело в том, что недооценка трудоемкости и стоимости проекта ведет, как правило, к невозможности довести его до конца или выполнить в полном объеме. Как пример, стандартный случай: заказчик ликует, что нашел того, кто разработает интернет-магазин за 50 000 рублей (при рыночной стоимости от 150 до 500 000 рублей). Платит аванс. И ему сообщают, что в эту стоимость не входит дизайн-макет (будет взят совсем неподходящий бесплатный шаблон), что функции будут стандартными (без нужных ему особенностей). Плюс, из-за небольшого опыта в проекте постоянно возникают ошибки. В итоге получается сырой продукт, не выполняющий своих функций. А иногда такой неправильно оцененный проект останавливается на середине, потому что подрядчик перестает работать из-за отсутствия денег. Только на этом этапе он осознает, все недоработки проекта, но уже не может вернуть деньги заказчику, так как производил ими оплату труда своих сотрудников. Одним словом, нужно определить тот объем требований к проекту, который абсолютно необходим и достаточен для достижения его целей, а что является с вашей стороны вкусовщиной и декором. И выделить бюджет, который будет необходимым и достаточным.
6. Требовать реализации в короткие сроки
Для успешной реализации проекта также критичен его срок. Разработка сайта, рекламная кампания, все это интернет-проекты, которые могут быть реализованы лишь за определенное время. За нашу более чем 7-летнюю историю на пороге офиса не раз появлялись клиенты, которым проект «нужен был еще вчера!». И если они не шутили, то сотрудничество было неудачным. Если подрядчик обещает чудеса в виде разработки интернет-магазина с индивидуальным дизайном сайта за 1-2 месяца, насторожитесь. Из опыта – такой проект реализовывается за временной отрезок от 4 месяцев. Простенький лендинг под ключ на конструкторе или разработка сайта-визитки с шаблонным дизайном займет 1-2 недели. То, что первые результаты от услуг по продвижению сайтов в поисковых системах стоит ожидать в среднем через 3 месяца – тоже уже общеизвестная истина.
И запомните, или ждете результата не меньше указанного срока, или вам сделают не то, что вы ожидали. Для проверки обоснованности сроков воспользуйтесь той же самой методикой: 1) свяжите цели, содержание, этапы проекта, их трудоемкость с разумными сроками выполнения; 2) получите несколько пошаговых планов со сроками от разных подрядчиков и, проигнорировав крайности, сочтите средний срок реализации как адекватный. Оставьте допуск на разработку нескольких вариантов, согласование, да и просто очередь из других задач у специалистов, примерно половину времени нужно заложить на это, если нет спешки, и получите реальный срок своего проекта. Русская народная мудрость «поспешишь – людей насмешишь» работает и тут, не забывайте о ней. Хотя «время - деньги» – тоже никто не отменял.
7. Нежелание участвовать в проекте
К сожалению, еще не все заказчики осознали, что проект без их участия должным образом выполнен не будет. Работу нужно регулярно согласовывать, корректировать, следить за результатами, также могут понадобиться дополнительные информационные или фото-, видеоматериалы о компании для написания контента и другие материалы. Вам нужно сразу же назначить в своей компании ответственного за связь с подрядчиком и выделить ему ресурсы: время, полномочия принимать решения и распоряжаться финансами. Причем желательно, чтобы это были не секретарь, заместитель или бухгалтер, у которых недостаточно мотивации и полномочий. Решение владельца быть самому контактным лицом своего проекта – тоже не лучшая идея, так как нехватка времени все портит и зачастую возникают проблемы с согласованиями. Лучше поручить проект тому, кто заинтересован в достижении поставленных целей проекта. Если вы заказываете контекстную рекламу, то контактным лицом лучше сделать руководителя отдела продаж, убедившись, что он видит прямое влияние заказанной услуги на результат своей работы.
8. Привлекать к проекту несколько подрядчиков
Хорошо, когда вы нанимаете самого лучшего дизайнера, но иногда важнее не делить задачу на части и спрашивать результат с кого-то одного, например, директора компании-подрядчика (а он уже сам организует подчиненных) или проект-менеджера. Приведем пример: клиент заказывает лендинг под ключ у веб-студии по дизайну сайтов, а настройку контекстной рекламы на него – у фрилансера. Если результат проведенной рекламной кампании его не устроит, он обратится к подрядчику по ведению рекламы, который скажет, что нет конверсии, потому что лэндинг разработан неправильно. Клиент идет к разработчику посадочной страницы с жалобой, но тот кивнет на плохую настройку кампании его подрядчика В итоге все подрядчики выполнили сворю работу, как им кажется, хорошо, получили свою оплату, а заказчик рвет на себе волосы и не понимает, почему результата нет. Поэтому иногда лучше всего будет доверить работу одной команде с одним руководителем, ответственным за результат. В этой команде тоже может не оказаться нужного специалиста или быть совершена какая-то ошибка, но вы быстрее и более целостно сможете оценить результат работы и понять – проблемы являются частными случаями или же в команда не достигает нужных целей, и вовремя поменять ее.
9. «Выскажу свои претензии позже»
Помните, что вы работаете в этом проекте вместе, заказчик и подрядчик, и ваше взаимопонимание зависит от обеих сторон. Поэтому своевременно и внимательно согласовывайте все, о чем просит подрядчик – согласование на каждом конкретном этапе очень важно. От него непосредственно зависят работы на следующем этапе, и на следующем. Например, если вы согласовали прототип сайта, не посмотрев его внимательно, то все, что вам не понравится на следующих этапах работы, придется переделывать с момента прототипа. Это займет дополнительное время и средства. И НЕ МОЛЧИТЕ! Если вам начинает казаться, что работа идет не туда, то сразу, как можно четче, сообщите об этом менеджеру проекта. Опишите подробно что именно, по вашему мнению, не соответствует вашим ожиданиям. Сформулируйте претензию. Сверьте свои ожидания со всеми зафиксированными договоренностями. Если окажется, что вы договорились изначально не о том, что вам сейчас нужно, то, не продолжая движения в неверном направлении, попросите об изменениях. Это абсолютно нормально! И чем раньше, тем быстрее и безболезненнее будет решена проблема.
10. «Если откажусь от услуг, могу себе навредить»
Однако иногда приходит момент, когда становится ясно: с этим подрядчиком каши не сваришь. Здесь вам нужно очень быстро принять решение и не бояться никаких последствий. Самое страшно уже происходит – ваше сотрудничество не дает результата. Дальше, скорее всего, возможны частные улучшения, вам нужно взвесить все плюсы и минусы, без эмоций. Если минусы перевешивают, не умножайте убытки себе и людям, уходите быстро, но корректно. Чтобы процесс расставания произошел безболезненно, будьте в рамах деловой этики, соблюдайте договор, договоренности и вежливость.
Найдите в договоре пункт о досрочном его расторжении и следуйте его условиям. Как правило, если у вас была регулярная абонентская плата, то нужно предупреждать об отказе от услуг за месяц или за две недели. У такого условия есть причины – нормальные подрядчики выполняют работы постоянно, они заранее запланированы, и при отказе от работ задним числом возникают убытки и сбои. Оплатите все проведенные работы и уходите.
После этого начинайте искать другого подрядчика. Но, знайте, если все перечисленное не про вас – вы постоянно даете обратную связь, ставите реальные бюджеты и сроки, все вовремя согласовываете и вам все нравится – вы идеальный клиент! Вам нужно поставить памятник!
